Zo helpen data om online meer te verkopen
Een van de voordelen van online verkopen op online marktplaatsen zoals bol.com is dat je veel kan leren over je bestaande én potentiële klanten. Hoe helpen data je om te groeien?
Data zijn het nieuwe goud voor wie online wil verkopen, zegt Maxence Vercruysse van Merkado, een van de vele experts uit het netwerk van diensten rond bol.com. Merkado helpt ondernemers om te verkopen op alle relevante online marktplaatsen in Europa. "Wij zijn in heel wat landen actief, en elk land is anders. Je moet je strategie dus ook voor elk land aanpassen. Gelukkig zijn er heel wat data waarop we ons kunnen baseren om gefundeerde beslissingen te kunnen nemen." Merkado brengt die data uit verschillende marktplaatsen samen in overzichtelijke dashboards.
Waarnaar wordt gezocht?
Een belangrijke bron van inzichten is het zoekgedrag van klanten op de website en in de app. Bol.com deelt die data met alle verkooppartners. "Daaruit kun je leren naar welke producten mensen op zoek zijn bij bol.com waarvoor nog geen aanbod is, of waar de kwaliteit of de prijs van het aanbod niet goed genoeg zijn – de zogeheten white spots en grey spots in het aanbod. Zo vind je verkoopkansen", legt Maxence Vercruysse uit "Je kan er ook uit leren of je wel de juiste omschrijvingen gebruikt. Iets heel stoms: als je microgolfovens wil verkopen, moet je weten dat ze dat in Nederland niet kennen. Daar heet dat een magnetron. Dus als je in Nederland wil verkopen, moet je ervoor zorgen dat je ook met die zoekterm gevonden wordt."
Uit de data die bol.com deelt kun je ook leren welke producten je best in een bundel kan aanbieden. "Verf en een verfborstel worden bijvoorbeeld vaak samen gekocht", zegt Maxence Vercruysse. "Door een bundel te maken waarbij je bijvoorbeeld 20% korting op een borstel geeft, vergroot je kansen om te verkopen."
Snel groeien
Verkooppartners krijgen van bol.com uitgebreide data over hun assortiment en prestaties. Bol.com toont in het verkoopaccount bijvoorbeeld voor elk product een prijsscore, die aangeeft hoe de prijs zich verhoudt tegenover vergelijkbare producten. Bij een slechte prijsscore zal een klant minder snel geneigd zijn om te bestellen. De verkooppartner kan op basis van die informatie beslissen om de prijs aan te passen.
Uit de data zijn nog andere inzichten te halen. "Dat gaat dan bijvoorbeeld over het aantal retours", legt Maxence Vercruysse uit. "Als dat ongewoon hoog is, dan scheelt er misschien iets met je productbeschrijvingen, of zijn de foto's niet goed genoeg. Je ziet ook hoe vaak je producten getoond worden in de zoekresultaten, hoe vaak er op geklikt wordt, en hoe vaak ze effectief besteld worden. Als een artikel vaak bekeken wordt maar weinig besteld, dan schort er misschien iets aan je prijs of aan je levertermijn", zegt Maxence Vercruysse. "Je ziet ook op welke artikelen je het beste kan adverteren. Soms wil je bepaalde nieuwe producten in de kijker zetten, maar heel vaak is het interessant om populaire artikelen nog extra te promoten."
Xander Gielen van Atelier Rebul, een merk van huidverzorgings- en schoonheidsproducten, is gebeten door data. "Ik ben in 2018, op mijn zestiende, voor ons familiebedrijf beginnen werken. Ik ben altijd geïnteresseerd geweest in computers en informatica, en ik heb me meteen verdiept in online verkoop. De beste beslissing die we toen genomen hebben, was om met bol.com in zee te gaan. Uit de data die we van bol.com kregen, konden we ontzettend veel leren. Ik zag onze omzet maand na maand verdubbelen door de aanpassingen die we deden. Door data van bol.com te gebruiken, kun je heel snel groeien."
Wat doe je met data?
Als data zo waardevol zijn, is het dan niet verstandiger om ze zelf te verzamelen via een eigen webshop in plaats van via een online marktplaats? Het is geen of-of verhaal, zegt Maxence Vercruysse. "Via Bol.com bereik je 13 miljoen klanten in België en Nederland. Als je online wil verkopen, kan je hen haast niet negeren. Je moet ervoor zorgen dat je daar gevonden wordt. Daarnaast kun je ook je eigen webshop hebben – al mag je niet onderschatten hoeveel werk daarbij komt kijken, en je zal serieus moeten investeren in marketing om je webshop bekend te maken. Ja, je betaalt een commissie als je via bol.com verkoopt, maar daar staat heel wat tegenover. Je staat in een van de grootste vitrines van de Benelux."
Atelier Rebul heeft ook een eigen webshop, maar volgens Xander Gielen kun je niet om bol.com heen. "De naambekendheid van bol.com is immens; voor veel mensen is het de plek waar ze eender welk product gaan zoeken. Het verkoopplatform is ook erg gebruiksvriendelijk en het is heel duidelijk hoe je producten moet toevoegen. We zitten ook op andere platformen en dat is een wereld van verschil. Ook de communicatie loopt goed, zowel de support voor verkooppartners als het antwoord op vragen van klanten. Klantenreacties zijn enorm belangrijk. Je doet altijd je best om tevreden klanten te krijgen, en je zet hen aan om een positieve review achter te laten. Maar je leert het meest van ontevreden klanten, want zij geven je letterlijk aan wat je beter kan doen. Krijg je een negatieve review, contacteer de klant dan persoonlijk en doe alles wat mogelijk is om die ontevredenheid om te toveren naar een positieve review."
