Hoe zorg je als online verkoper voor een geslaagd eindejaar?
Online verkopers halen soms wel 40% van hun jaaromzet in de maanden november en december. Hoe bereid je je voor op de eindejaarsperiode?
Tom Charle begon acht jaar geleden te verkopen via bol.com en andere platformen. Met die ervaring richtte hij Aleetoe op, een agency dat bedrijven ondersteunt bij online verkoop. Sinds dit jaar werkt Aleetoe samen met Esign, een digital agency uit Gent.
Tom adviseert vooral merken die zelf direct via platformen zoals bol.com willen verkopen. "Voor heel wat merken wordt dat een extra verkoopkanaal, naast warenhuizen en andere retailers. Het voordeel is dat ze de volledige controle over hun merk, branding, prijszetting en zichtbaarheid kunnen behouden. En daar helpen wij hen bij, want marktplaatsen zijn voor hen vaak nog een onbekende wereld."
Je wil gevonden worden
Ervoor zorgen dat potentiële kopers jouw producten kunnen vinden, is in de eindejaarsperiode nog belangrijker dan anders, zegt Tom. Je moet dus nog meer dan normaal aan je zichtbaarheid werken. Dat kan op twee manieren. "Je hebt organische zichtbaarheid: dat wil zeggen dat je gevonden wordt doordat mensen naar een product zoeken. Die kan je verbeteren door slim met zoektermen te werken. Als je bijvoorbeeld kerstballen verkoopt, ga dan na welke zoektermen mensen daarvoor gebruiken – kerstballen, kerstboomballen, kerstversiering, ik noem maar wat. De belangrijkste zoektermen moeten in je titel en productbeschrijving staan."
Je organische zichtbaarheid ondersteun je dan met paid advertising – je adverteert op bepaalde zoektermen via Adverteren via bol.com, zodat jouw producten vaker gezien worden. Je kan ook bepaalde producten in de kijker zetten met Promoties via bol.com. Bij adverteren moet je volgens Tom heel gericht werken. "Het is verleidelijk om breed te gaan en op een hele reeks zoektermen te adverteren. Wees selectief: je kan beter op twee of drie keywords goed scoren, dan op twintig keywords matig. En nogmaals: je basis moet op orde zijn. Het succes van een campagne staat of valt met de kwaliteit van je product. Het heeft geen zin om te adverteren op een product met slechte reviews – integendeel, want wie erop klikt, ziet die reviews en zal het waarschijnlijk niet kopen. Daardoor zak je automatisch in de ranking. Dan heb je eigenlijk betaald voor een slechtere ranking."
Volg je campagnes op
Voor zijn klanten gebruikt Tom zowel Adverteren via bol.com als Promoties via bol.com. Beiden vullen elkaar aan, en het hangt van de timing af wanneer je wat inzet. "Voor seizoensgebonden producten zoals kerstballen adverteer of promoot je natuurlijk alleen in de eindejaarsperiode. Maar stel dat je elektronica verkoopt; dan is het zinvol om heel het jaar door te adverteren, en de verkoop rond Black Friday een extra zetje te geven met promoties."
Het is cruciaal om voldoende tijd vrij te maken voor opvolging en eventueel bijsturing van je campagnes, zegt Tom. "Online adverteren is niet 'set and go'. Je krijgt van bol.com heel wat data over hoe je campagnes lopen; gebruik die dan ook om te weten wat werkt en wat niet, en om aanpassingen te doen als dat nodig is."
Bij de evaluatie moet je ook rekening houden met de typische beslissingscyclus voor een product, zegt Tom. "Goedkopere producten – pakweg tot 50 euro – worden snel gekocht. Als je campagne daar niet meteen een meetbaar effect heeft, stuur je best bij. Maar over duurdere aankopen denkt de koper vaak wat langer na. Daar is het dus goed mogelijk dat je niet onmiddellijk effect op je verkoop ziet, maar dat de klant uiteindelijk toch bij jou koopt."
Ben je zelf nog niet vertrouwd met online adverteren, dan zijn er agencies zoals Esign en andere partners uit het netwerk rond bol.com die je daarbij kunnen helpen.
Een marathon, geen sprint
Online wordt vaak 40% van de jaaromzet gedraaid in twee maanden: november en december. Om je daarop voor te bereiden, moet je op tijd beginnen, zegt Tom. "Je assortiment moet op orde zijn. De basics moeten kloppen: is de productbeschrijving correct, tonen de foto's precies wat de koper krijgt, zijn de titels goed? Controleer ook de reviews; een lage score is dodelijk voor de conversie."
Je moet je ook logistiek voorbereiden op de eindejaarspiek, weet Tom. "Een snelle levering is belangrijk, zeker bij eindejaarsaankopen. Zorg dus voor voldoende stock en zorg dat die ook effectief geleverd kan worden. Maak een plan B – als de stock die je in het distributiecentrum geleverd hebt uitgeput geraakt, hoe ga je er dan voor zorgen dat er vanuit jouw magazijn geleverd kan worden?"
Een goede voorbereiding is dus meer dan het halve werk. "De basis voor een succesvol eindejaar leg je in augustus en september", stelt Tom. "Online verkopen is een marathon, geen sprint. Je kan ook geen wonderen meer verwachten als je te laat aan de start komt."
