Hoe vind je een gat in de markt bij online verkoop?
Bol.com is een van de grootste online markplaatsen van de Benelux: 50.000 verkooppartners bieden er samen meer dan 41 miljoen artikelen aan. Je zou denken dat de 13 miljoen klanten bij bol.com dus altijd wel vinden wat ze zoeken. Maar dat is zeker niet altijd zo: er zijn nog heel wat kansen voor verkooppartners om hun assortiment uit te breiden en aan te passen, zodat het beter aansluit bij wat klanten willen.
Vul de gaten in het aanbod
Een van de manieren om dat te doen is gaten in het assortiment vullen, zegt Maxence Vercruysse van Merkado, een van de vele partners uit het netwerk van diensten rond bol.com. Merkado helpt ondernemers die willen verkopen op alle relevante online marktplaatsen in Europa. "De website en de app van bol.com hebben samen elke maand 152 miljoen bezoekers – en die zijn allemaal op zoek naar iets. Bol.com verzamelt en analyseert al die zoekgegevens, en deelt die bevindingen regelmatig met verkooppartners die via bol.com verkopen", legt Maxence Vercruysse uit. "Enkele keren per jaar maakt bol.com een lijst met 'white spots'. Dat zijn producten waar wel naar gezocht wordt, maar die nog niet aangeboden worden. Dat kan een bepaald merk zijn, of een heel specifiek artikel. Uit die lijst kun je als verkooppartner leren wat er nog in je assortiment ontbreekt."
Voor verkooppartners is die informatie bijzonder waardevol, zegt Xander Gielen van Atelier Rebul, een merk van huidverzorgings- en schoonheidsproducten. "We zien in die zoektrends waar vaak naar gezocht wordt, en weten daardoor waar kansen voor ons liggen. Wij krijgen daarnaast ook rechtstreeks vragen van klanten, bijvoorbeeld iemand die zijn favoriete geur ook als autoparfum zou willen. Al je die zoekgegevens van bol.com en de klantvragen dan nog samenlegt met Google Trends, dan kan je heel gericht je assortiment verbeteren."
Het gaat bij white spots om artikelen waar regelmatig naar gezocht wordt en die dus duidelijk verkooppotentieel hebben. "Het heeft geen zin voor bol.com om een product waar nauwelijks naar gezocht wordt op die lijst te zetten", zegt Maxence Vercruysse.
Maak het aanbod aantrekkelijker
Een tweede manier inzicht dat bol.com met zijn verkooppartners deelt, zijn de zogeheten 'grey spots'. Dat zijn artikelen die wel op het platform aangeboden worden, maar geen goeie verkooppropositie hebben. "Eenvoudig gezegd: je vindt wat je zoekt bij bol.com, maar het is niet interessant om het daar te kopen", legt Maxence Vercruysse uit. "Het is bijvoorbeeld op andere plaatsen goedkoper te vinden. Maar prijs is zeker niet het enige criterium. Misschien is de levertijd gewoon te lang. Door die te verbeteren, kan het artikel de consument misschien wel overtuigen."
Ook bij grey spots geeft bol.com aan welke artikelen een zeer hoog, hoog of medium verkooppotentieel hebben, zodat partners zelf kunnen bepalen waar ze op instappen en waar de meeste groei te verwachten is.
Leren uit data
Bol.com deelt zoals gezegd heel wat data via het Partnerplatform en het verkoopaccount van de partners. Xander Gielen gebruikt die om te analyseren waar de groeikansen liggen voor Atelier Rebul. "Soms moet je geen nieuw product toevoegen, maar een bestaand product beter beschrijven. Een tijd geleden heb ik me verdiept in synoniemen in zoekopdrachten. Sommige mensen zoeken op 'geurstokjes', andere op 'huisparfum' of 'geurverspreider'. Als je dat weet, kan je die verschillende zoektermen opnemen in de titels en beschrijving van de relevante producten. Daar zijn de tools van bol.com enorm handig voor."
Als je met die data zelf niet aan de slag kan of wil gaan, vind je in het netwerk van diensten rond bol.com verschillende experts die dat voor je kunnen doen. "Bol.com is één van de grootste online marktplaatsen in België en Nederland. Als je online wil verkopen in België of in Nederland, dan moet je daar gewoon op staan", zegt Maxence Vercruysse. "Maar omdat het aanbod al zo groot is, denk je best even na over wat jij daar kan bijbrengen. Merkado heeft net zo'n onderzoek gedaan voor een meubelbedrijf. We kijken dan naar het bestaande aanbod. We kijken of je prijs en levertijden goed zitten, of je productbeschrijving duidelijk en volledig is, en of je mooie foto's hebt. Dat is de basis, die moet altijd goed zitten. En uit die scan bleek dat ze echt goed scoorden ten opzichte van gelijkaardige artikelen die al te vinden zijn op marktplaatsen. Dus ook al is het aanbod nog zo groot, er is altijd nog wel een kans om te groeien."
